31 августа 2023
Как мы наладили работу NewBiz: делимся опытом
Рассказываем, все про структуру, стратегии и тонкости работы с клиентами.
От менеджера по продажам до NewBiz — как менялись потребности рынка.
Стремительное развитие рекламного рынка диктует свои правила. Сегодня резко возросла потребность в менеджерах, которые знают не только свой продукт, но и обладают экспертизой в рынке, знают его потребности.
Немного углубимся в историю: в 2010-2011 году менеджер по продажам был говорящей головой, в функции которого входило рассказать общую информацию и передать клиента далее по воронке. Естественно, инструменты были намного проще, вопросов возникало меньше, форматы были более традиционными. Реклама во основном была сконцентрирована вокруг TV и Outdoor. Сейчас она трансформировалась в различные многоуровневые digital-проекты, которые интегрировались в нашу жизнь. Менеджер по продажам тоже изменился. Теперь он должен разбираться в продукте, уметь запускать проекты, понимать, что нужно клиенту, а также закрывать часть задач, не прибегая к помощи команды, предложить решение, из тех инструментов, что есть в арсенале. По сути - это технический специалист начального уровня, самостоятельная единица, которая на своей стороне может закрыть первичные потребности клиента. При этом, обладать навыками нетворкинга и быть неплохим психологом.
Структура работы Programmatica.com: от момента знакомства с клиентами и партнерами до передачи в работу и апсейл.
Во-первых, нужно понимать, что профит нашей платформы зависит от грамотной и долгосрочной работы с рекламными агентствами. Не секрет, что 95% клиентов, которые приходят к нам - рекламные агентства. Соответственно, NewBiz в Programmatica.com сконцентрирован на работе с нашими партнерами - рекламными агентствами.
Каждому менеджеру выделяется и фиксируется за ним определенный пул агентств, который является основополагающим в работе. На первом этапе перед NewBiz стоит задача - познакомиться с агентством, выявить потребности, понять, какие инструменты сейчас используют, с кем работают, какие проекты у них есть, и, по возможности, постараться заключить договор на будущее. Далее - подключить клиентский лист агентства, чтобы подготовить им выгодные предложения.
Следующий этап — это уже более точечная работа с клиентом, под которого мы готовим индивидуальное предложение: подгонка медиаплана, обсуждение технических деталей, комиссии, подключение клиентского сервиса, который занимается документооборотом и планирует с агентством старт рекламной кампании.
Ключевая особенность NewBiz состоит в том, что он не бросает проект, при передаче аккаунтингу, а продолжает сотрудничество. Старается масштабировать проект, а также помогает аккаунтингу в введении клиента, выстраивает отношения между клиентом, агентством и аккаунтом и, соответственно, пытается пролонгировать сотрудничество.
От менеджера по продажам до NewBiz — как менялись потребности рынка.
Стремительное развитие рекламного рынка диктует свои правила. Сегодня резко возросла потребность в менеджерах, которые знают не только свой продукт, но и обладают экспертизой в рынке, знают его потребности.
Немного углубимся в историю: в 2010-2011 году менеджер по продажам был говорящей головой, в функции которого входило рассказать общую информацию и передать клиента далее по воронке. Естественно, инструменты были намного проще, вопросов возникало меньше, форматы были более традиционными. Реклама во основном была сконцентрирована вокруг TV и Outdoor. Сейчас она трансформировалась в различные многоуровневые digital-проекты, которые интегрировались в нашу жизнь. Менеджер по продажам тоже изменился. Теперь он должен разбираться в продукте, уметь запускать проекты, понимать, что нужно клиенту, а также закрывать часть задач, не прибегая к помощи команды, предложить решение, из тех инструментов, что есть в арсенале. По сути - это технический специалист начального уровня, самостоятельная единица, которая на своей стороне может закрыть первичные потребности клиента. При этом, обладать навыками нетворкинга и быть неплохим психологом.
Структура работы Programmatica.com: от момента знакомства с клиентами и партнерами до передачи в работу и апсейл.
Во-первых, нужно понимать, что профит нашей платформы зависит от грамотной и долгосрочной работы с рекламными агентствами. Не секрет, что 95% клиентов, которые приходят к нам - рекламные агентства. Соответственно, NewBiz в Programmatica.com сконцентрирован на работе с нашими партнерами - рекламными агентствами.
Каждому менеджеру выделяется и фиксируется за ним определенный пул агентств, который является основополагающим в работе. На первом этапе перед NewBiz стоит задача - познакомиться с агентством, выявить потребности, понять, какие инструменты сейчас используют, с кем работают, какие проекты у них есть, и, по возможности, постараться заключить договор на будущее. Далее - подключить клиентский лист агентства, чтобы подготовить им выгодные предложения.
Следующий этап — это уже более точечная работа с клиентом, под которого мы готовим индивидуальное предложение: подгонка медиаплана, обсуждение технических деталей, комиссии, подключение клиентского сервиса, который занимается документооборотом и планирует с агентством старт рекламной кампании.
Ключевая особенность NewBiz состоит в том, что он не бросает проект, при передаче аккаунтингу, а продолжает сотрудничество. Старается масштабировать проект, а также помогает аккаунтингу в введении клиента, выстраивает отношения между клиентом, агентством и аккаунтом и, соответственно, пытается пролонгировать сотрудничество.
В чем отличие NewBiz Programmatica.com?
Александр Смирнов
Ведущий специалист по работе с партнерами Programmatica.сom
Ведущий специалист по работе с партнерами Programmatica.сom
Сама структура работы подразумевает поиск постоянного клиента, и в первую очередь, NewBiz должен постоянно работать с новыми клиентами. У нас есть KPI, которые складываются из определенных структурных особенностей — это, проведение встреч и количество новых медиапланов.
Мы еженедельно проходим обучение по продукту, участвуем в sales-батлах, постоянно разбираем тренды в продажах. Таким образом прокачиваем себя. Также особое внимание уделяется работе с CRM, которая позволяет нам оперативно держать руку на пульсе по своим проектам и не упускать важных моментов.
Мы еженедельно проходим обучение по продукту, участвуем в sales-батлах, постоянно разбираем тренды в продажах. Таким образом прокачиваем себя. Также особое внимание уделяется работе с CRM, которая позволяет нам оперативно держать руку на пульсе по своим проектам и не упускать важных моментов.
Две стратегии работы: прямые клиенты и агентства.
В Programmatica.сom все клиенты разделяются на две категории. Прямые, которые приходят к нам без посредников. Либо агентства, которые приводят нам клиентов и отвечают за их маркетинговые стратегии. Соответственно, здесь используется разный подход.
Какие отличия в работе с агентством и прямым клиентом?
В Programmatica.сom все клиенты разделяются на две категории. Прямые, которые приходят к нам без посредников. Либо агентства, которые приводят нам клиентов и отвечают за их маркетинговые стратегии. Соответственно, здесь используется разный подход.
Какие отличия в работе с агентством и прямым клиентом?
Александр Смирнов
Ведущий специалист по работе с партнерами Programmatica.сom
Ведущий специалист по работе с партнерами Programmatica.сom
Очень редко бывает, когда клиенты приходят в прямое размещение. В стратегии общения тут все, в принципе, одинаково, как и с клиентами, которые приходят через агентства. Есть цели и задачи, бриф, мы готовим предложение, согласуем его и запускаемся в те же сроки.
Сколько времени нужно для согласования договора и для запуска рекламной компании?
Сколько времени нужно для согласования договора и для запуска рекламной компании?
Александр Смирнов
Ведущий специалист по работе с партнерами Programmatica.сom
Ведущий специалист по работе с партнерами Programmatica.сom
Тут все индивидуально, в среднем, проект запускается от 3 дней до недели. Все зависит от клиента, его целей и задач. Есть крупные прямые клиенты, когда от момента запроса до момента запуска проходит по 6-7 месяцев. Есть клиенты, которые запускаются на следующий день после запроса, например, фарма.
Обычно, по регламенту, после подписания всех документов у нас 3 рабочих дня на запуск рекламной кампании. Но по опыту скажу, что это происходит намного быстрее, нам нужно 1-2 дня, чтобы запустить рекламную кампанию и начать получать первую статистику.
Обычно, по регламенту, после подписания всех документов у нас 3 рабочих дня на запуск рекламной кампании. Но по опыту скажу, что это происходит намного быстрее, нам нужно 1-2 дня, чтобы запустить рекламную кампанию и начать получать первую статистику.
Дмитрий Губачёв
Коммерческий директор Programmatica.сom
Коммерческий директор Programmatica.сom
Компетентность менеджеров по продажам является одним из ключевых факторов для успешного развития и процветания любой компании. В нашей компании мы полностью осознаем важность этого аспекта и уделяем ему особое внимание. В команду NewBiz мы берём людей со знанием основных рекламных инструментов и пониманием, какие задачи может решить каждый из них. Рассмотрим, почему компетентность менеджеров по продажам имеет большое значение для нашей компании и как мы обеспечиваем их непрерывное обучение.
1. Компетентность
Компетентность менеджеров по продажам не только помогает нашей компании продавать свои услуги, но и определяет нашу репутацию на рынке. Квалифицированные менеджеры по продажам в состоянии оперативно реагировать на запросы клиентов, предлагать им наиболее подходящие решения и устанавливать продолжительные и доверительные отношения. Это позволяет улучшить конверсию продаж, повысить удовлетворенность клиентов и укрепить позиции нашей компании на рынке.
2. Непрерывное обучение
Мы осознаем, что обучение является основой для развития компетентности менеджеров по продажам. Мы предлагаем разнообразные обучающие программы и тренинги, которые позволяют обновлять опыт и знания менеджеров, быть в курсе последних трендов и изменений в отрасли.
3. Поддержка сотрудников в саморазвитии
Мы стремимся вдохновить и поддержать сотрудников в их личном и профессиональном росте. Проводим регулярные сессии менторства и коучинга, где опытные менеджеры делятся своими скилами и лучшими практиками работы. Также поощряем наших менеджеров принимать участие во внешних обучающих мероприятиях, семинарах и конференциях.
Вместо заключения
Компетентность NewBiz, непрерывное обучение, поддержка сотрудников - основа успеха компании. Мы понимаем, что без совокупности этих факторов мы не сможем добиться роста и, как следствие, долгосрочного успеха. Поэтому, вкладываем большие ресурсы и усилия в этот процесс.
1. Компетентность
Компетентность менеджеров по продажам не только помогает нашей компании продавать свои услуги, но и определяет нашу репутацию на рынке. Квалифицированные менеджеры по продажам в состоянии оперативно реагировать на запросы клиентов, предлагать им наиболее подходящие решения и устанавливать продолжительные и доверительные отношения. Это позволяет улучшить конверсию продаж, повысить удовлетворенность клиентов и укрепить позиции нашей компании на рынке.
2. Непрерывное обучение
Мы осознаем, что обучение является основой для развития компетентности менеджеров по продажам. Мы предлагаем разнообразные обучающие программы и тренинги, которые позволяют обновлять опыт и знания менеджеров, быть в курсе последних трендов и изменений в отрасли.
3. Поддержка сотрудников в саморазвитии
Мы стремимся вдохновить и поддержать сотрудников в их личном и профессиональном росте. Проводим регулярные сессии менторства и коучинга, где опытные менеджеры делятся своими скилами и лучшими практиками работы. Также поощряем наших менеджеров принимать участие во внешних обучающих мероприятиях, семинарах и конференциях.
Вместо заключения
Компетентность NewBiz, непрерывное обучение, поддержка сотрудников - основа успеха компании. Мы понимаем, что без совокупности этих факторов мы не сможем добиться роста и, как следствие, долгосрочного успеха. Поэтому, вкладываем большие ресурсы и усилия в этот процесс.